空调行业前几年呈高速发展态势，因其高额的利润空间，吸引了许多厂家进入这一行业，以致造成产能的极大剩余，2001、2002年度的巨大库存量更使生产厂商损失惨重。 盘点2002年，几家欢喜几家愁。奥克斯祭起价格大旗，科龙高幅跳水，美的低价引发行业地震，空调市场上一片硝烟滚滚。随着格力进一步扩大产量，格林柯尔投资3.6亿美元在江西南昌圈地2400亩建设年产500万台套空调的生产基地，今后空调业的发展增加了许多不可预见性。 下面，笔者就在制冷行业和网络建设的经验，对空调业未来的发展提出几点看法：空调业会向什么方向发展一、营销：渠道为王随着产品的进一步同质化，各品牌之间的竞争会更加白热化。到时，谁拥有了终端，谁能快速的将产品送至终端，谁就抢占了先机。 国美、苏宁、三联等零售大鳄牵着各厂家鼻子走，自行对产品进行价格控制；2002年4月，奥克斯因河南“通利事件”损失3.6亿元人民币。渠道对整个市场的控制能力可见一斑，渠道控制权将成为各厂家必争的制高点。TCL、海尔均斥巨资建立自己的渠道，科龙准备整合格林柯尔的200家授权工程单位建设一个销售维修一体化的经营网络，并使其成为独立的上市公司。可以预见，未来这些渠道必为厂家带来丰厚的回报。 但另一方面，渠道的自建会占用企业巨量的资金，而且经营单一品牌也会浪费资源。故在自建网络和代理制之间的均衡是厂家必须面对的难题。笔者认为厂家和代理商之间实行网络的股权化将是一大趋势，也是一种双赢的做法。即厂家与代理商之间就每个省级区域或大区组建营销公司，根据双方出资额的多少确定双方的基本股权结构，留一个浮动股权，用以考核经销网络成员的业绩及与公司的同步性，若业绩达到设定指标可以将浮动股权的资产增值部分奖励给代理商。要将这个网络建设成为一个独立核算的销售公司，大力发展市级经销商和建立连锁体系。在这个连锁体系中可以卖别的品牌产品，而且可以定制品牌，这样就有可能将此公司作为一个平台，做成上市公司，从而为公司的发展奠定良好的基矗加强网络渠道建设，培训一支高素质的营销队伍是当务之急。在未来3~5年的空调业竞争中，谁拥有了强大的渠道优势，谁就拥有了成功的一半，而渠道是由众多的人建设起来的，必须加强对营销人员的管理与培训，使之与公司精诚合作，共同打造行业中一流的网络。 二、管理：信息化 管理层如果不能及时地了解市尝员工及物流的变化动向，将引发决策的滞后，从而影响公司发展。现阶段许多厂家还未能将各分公司、营销点形成一个统一、及时的沟通体系，有很多漏洞在发生时无人知晓，直至造成无法弥补的大错，高层才明白过来，可惜晚矣。管理信息化将是空调业未来竞争中必不可少的一大利器。 企业利用ERP或CRM系统可以及时地了解客户的需求、动向以及供应商的情况，然后按需生产，尽量减少库存量。这样做的好处是降低成本，提高工作效率，为企业在瞬息万变的市场中赢得宝贵的机会。 通过Internet，组织机构将变得更加扁平化，高层可与低层进行畅通的信息、思想交流，从而比较清楚地了解市场动态；上下级充分沟通，还能减少内耗，提高凝聚力与向心力，使很多创意得以发现，最终提高工作效率。 建立终端与总部的网络化体系是实现高效管理的另一种方法。公司可以将最新的产品信息以最快的速度传递给顾客；同时，顾客的喜好、反馈及意见又能及时上传至公司高层，这样便形成了一个良好的互动体系。 因此，公司可以设计一个内部网，根据各级权限让员