经销商资源是任何一个行业，尤其是轻商和多联机产品开拓市场过程中最重要的资源之一，某种意义上来说，经销商选择的好坏直接决定了企业的发展命运，尤其是对于处在市场开发阶段的中小制造企业而言更是如此。实际的市场开拓过程中，很多制造企业也的确把经销商的开发、选择、调整做为一项重要的日常工作紧抓不懈，但实际的结果却是很多成熟制造企业逐渐丢失了当初帮助其打下“江山”的一批重要的优质经销商资源，究竟是什么原因使这些优质的经销商逐渐离企业而去？

　　由于中央空调行业竞争日趋激烈，制造企业达成销售任务的压力也在逐步增大，经销商完成销售任务的压力自然也随之增大。在巨大的市场压力面前，很多区域经理没有选择静下心来与经销商仔细分析市场变化的原因，而是选择了盲目通过增设经销商来完成业绩，现有经销商完不成业绩，就增加新的经销商来弥补，甚至出现了新开的经销商就在老经销商对门的现象。盲目增设经销商导致了区域市场经销商数量过多，各经销商经销区域界定不清楚，砸价冲货现象频发，新老经销商之间的摩擦不断、老经销商与办事处之间的矛盾日益激化，短期销量增长过后留下了巨大的市场隐患。这种现象在前几年的中小型商用机市场并不鲜见。

　　经销商是商人， 追求利润是商人的天职，经销商代理任何企业的产品最核心的诉求还是为了赚取利润。不过一些品牌为了完成销售业绩，采取了很多急功近利的做法，而最为典型的表现就是价格管理和渠道管理的混乱。在前几年，某些品牌在项目竞标的过程中经常会出现同一品牌的多个经销商同时报价，而且报价还不一样的现象，这种自相残杀的行为带来的结果就是产品价格体系严重破坏，经销商利润失去保障。

　　当然，制造企业在市场上还有着很多伤害渠道的举动，比如说区域经理的频繁更替，比如擅于给经销商压货，而不擅于帮助经销商出货，比如承诺难以兑现等等。在中央空调行业品牌的数量在增加的同时，经销商的数量同样也在不断地增加，但是优质的经销商的数量终究是稀缺的，而企业在区域的发展和壮大依赖的终究还是小部分优质的经销商，二八定律在这里同样适用。

　　在任何一个行业谈经销商的品牌忠诚度都是一个伪命题，因为忠诚度也必然是建立在长期而合理的利益的基础之上的，制造企业的渠道工作归根结底就是为一切能让经销商产生利益的活动服务。所以，当行业中很多厂家把渠道工作当做是核心工作的同时，他们对于渠道的维护和拓展方式其实也在进行着变化，而更为贴近经销商的“服务式”营销也逐渐被越来越多的制造企业所提及并运用。

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